ふと訪れた喫茶スライドのマスターにプレゼンの極意について教えてもらうことになった製薬会社営業（MR）の会社員Yという設定でやっています。
製薬メーカーの営業というのは特殊なお仕事なのですか？
製薬メーカーの営業、いわゆるMRという仕事はテレビなどではすごい接待をしたり、ドクターのパシリとして活動していたりとあまり良い描き方が少なく、私がMRとして現在の会社に入る際にはいろいろな人に、大丈夫？とか死なないでねとか言われたものです。
それは相当大変そうなお仕事なのですね。他の業界の営業と異なることも多そうです。
大変そうというイメージですが、実際、現在の医療関係の営業についてはかなり過去の風潮が是正されており、むしろされすぎているとさえいえる状態です。
通常の業界の営業はメリットを過剰に表現したり、価格交渉によって商品を買ってもらったりというのが基本的な手法だと思いますが、医薬品営業は一切そういったことは許されなかったりします。
今回は、MRの営業と通常の職業における営業との相違点についてご紹介します。
新卒や転職などでMRを目指している方には事前にどのようなことに気をつける必要があるのかなどを知っていただけると思いますし、他業種の型も営業手法についての違いを知るためにもお役立ていただけそうですね。
医薬品プロモーションにおける概要
医薬品にはドラッグストアなどで販売される一般用医薬品と病院などへ罹り、診断を受け、処方箋をもらったうえで薬局から処方される医療医薬品があり、今回ご紹介するのは後者の医療医薬品になります。
この医療用医薬品のプロモーションは基本的には営業職であるMR（Medical Representative）が行います。MRは医薬品情報担当者を意味します。
つまりMRのメインの業務はその名の通り薬を売ることではなく、自社の製品情報を処方する医療関係者に伝えるということです。
MRの定義は以下のとおりです。
MRとは、企業を代表し、医療用医薬品の適正使用と普及を目的として、医療関係者と面談の上、医薬品の品質・有効性・安全性などに関する情報の提供・収集・伝達を主な業務として行う者をいう。
MR教育研修要綱 第2条
また、医薬品のエンドユーザーはもちろんその病気に罹った患者さんなわけですが、どんな薬を処方するかはお医者さんが決めます。
つまり、MRは担当エリアなどの病院やクリニックのお医者さんが営業のターゲットになります。
しかし、医薬品メーカーが直接病院に薬を販売するわけではなく、医薬品卸会社にメーカーは商品である薬を卸して、卸業者の方に販売してもらいます。
つまり、ターゲットはお医者さんですが、実際に販売するのは卸会社ということになります。
また、病院で薬が発売されたからといってすぐ使用してもらえるわけではなく、ちゃんと施設でその薬を採用されてからでないと基本的には使用されません。
しかし薬剤の採用となると、処方権はお医者さんにありますが、病院でその薬を調剤するのは薬剤師さんたちですし、看護師さんに関わる薬もあります。病院経営のこともあるので病院長などにも根回しが必要ですので病院内の多くの方の承認が必要になります。
つまり上記のように、直接のターゲットであるお医者さんに薬を使用してもらうためには様々な人からの協力や承認が必要となってくるということですね
普通の業界のプロモーションと異なる点
MRも過去はプロパーと呼ばれている時期があり、イケイケドンドンななんでもあり？な接待攻勢の営業を行っていたようです（噂ですが・・・。）。
これがドラマなどの悪い印象につながっていると思われます。
しかし、売っている商品がそもそも薬であるということもあり、患者さんとしては営業によって効果がないのに自分に使われているなんてなったらとんでもないですよね。
なので、そんなことがないように医薬品業界での情報伝達は制限が多く設定されています。
価格交渉ができない
基本的には卸さんが病院に薬剤を販売するので価格交渉は病院側とはできません。
メリットと考える方もいるかもしれませんが、営業の交渉手段が一つないと考えるとデメリットです。
通常の営業では、値引きやキャッシュバックキャンペーンなど様々な価格交渉手法がありますが、この業界にはないので営業は少し難しいです。
添付文書に反する情報伝達はできない
添付文書とはお薬の説明書だと思ってください。その説明書外の内容は紹介できませんよということです。
例えば、アレルギー性鼻炎の薬があったとします。その薬が学会の報告などで口内炎などに効果があることが示唆されていると情報が入ったとしても、説明書に書いていないので紹介はできません。
なので、プラスアルファな情報伝達というのができないという難しさがあります。
他社品への誹謗・中傷にナイーブ
他社品と比較することで自社品をよくみせるというのは営業の基本中の基本だと思いますが、この基本ができません。
検証的な試験でかつ直接比較したデータなどを用い、統計上有意差がある結果でない限り紹介は難しいでしょう。
求めに応じてじゃないと紹介できない内容がある
仮に最新の学会で発表になった自社製品にメリットのあるデータであっても、一部、効能効果外の情報などが含まれる場合においては医療関係者から要望があった場合でない限り紹介することはできません。
研究論文の提供などについても会社としてメリットのあるデータではなく、医師がどうしてもその情報が必要であるという求められるような場合のみ、販売活動と切り分けて紹介が可能です。
企業によって対応は異なりますが、MSLや開発系の社員などの営業以外の担当から情報提供を行うような形をとる企業が多いようです。
様々な法規制下にある
薬機法、プロモーションコード、医薬品医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律、医薬品等の適正広告基準（局長通知）、医療用医薬品の販売情報提供活動に関するガイドライン（局長通知）、医薬品等の広告の妥当性について（課長通知）、医療用医薬品製品情報概要等に関する作成要領（日本製薬工業協会）・・・様々な規制があります。
上記のようなルールへの違反があった場合には、それに気付いた医療関係者が通報できるような仕組みになっています。
接待の原則禁止
MRは接待のイメージがありますが実は現在は原則禁止になっています。
内容としては以下のように定められ、ゴルフなどのお付き合いや2次会は禁止、「商談の打ち合わせに伴う飲食」（いわゆる接待のこと）は1人単価5000円を上限となりました。
ターゲットへのアプローチが難しい
訪問規制あり・完全アポイント制・面会禁止の施設などが増加傾向にあり、ターゲットにアプローチしにくいという問題があります。
コロナの影響でさらに訪問規制の強化が進んでいます。当然と言えば当然ですよね。院内感染リスクを出来るだけ減らす義務があります。
まとめ
上記のような理由から、他業種以上に得意先からの信頼を勝ち得る必要のある仕事ですので誠実な対応を心がけましょう。
コメント
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